En B2B, el problema no es medir: es medir lo que no importa.
KPIs por etapa
Awareness
Alcance (contexto), crecimiento de audiencia, tráfico orgánico.
Captación
Conversión landing, leads por canal, CPL.
Cualificación
% lead→SQL, tiempo de respuesta, motivos de descalificación.
Oportunidad/cierre
% SQL→oportunidad, % oportunidad→cierre, ciclo de venta.
Métricas que engañan
Likes sin clics, tráfico sin conversión, leads sin SQL, reportes sin decisiones.
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FAQ
- ¿Qué KPI mando a dirección? SQL/pipeline + conversión web.
- ¿Qué reviso semanal? captación y respuesta.
- ¿Qué reviso mensual? decisiones y optimización.
